Fiecare companie exista pentru a vinde un anume produs sau serviciu, din urma carora sa obtina profit. Asa functioneaza capitalismul; managementul vanzarilor este un segment foarte important al procesului managerial, sustinand intreaga afacere.
Procesul include toate aspectele, resursele si procedurile implicate in vanzare. Incepe din momentul in care productia a luat sfarsit. Implica fiecare tranzactie, de la iesirea produsului de pe banda de asamblare pana la livrarea catre client. Implica de asemenea feedback-ul primit de la client, avand ca scop imbunatatirea produsului si ducand in cele din urma la o crestere a veniturilor.
Fiecare proces managerial este o serie de procese ce depind de resursa umana pentru completare. Succesul intregului proces, sub forma cresterii veniturilor si profiturilor, depinde de eficienta realizarii sarcinilor la fiecare din nivele. Sa vedem in continuare pasii implicati in procesul vanzarii.
- Trainingul de vanzari.
Acest pas este facut dupa ce s-a efectuat o scurta testare a pietei, pentru a testa raspunsul publicului la produsul propus. S-au facut modificarile necesare, conform feedback-ului oferit de feedback-ul clientilor de test, iar acum produsul este gata de vanzare. Sarcina importanta aici este instruirea reprezentantilor si agentilor de vanzari cu privire la produs. Sunt instruiti cu privire la punctele forte si cele slabe ale produsului, sunt invatati ce sa spuna si ce sa nu spuna cand il vand. Le sunt date targete de vanzari lunare si le sunt oferite diverse regiuni. O parte importanta a instruirii este invatarea de tehnici de vanzare prin diverse canale de distributie.
- Executarea planului de vanzari.
Aici are loc partea de executie a strategiilor de management in vanzari. Implica diverse modalitati de vanzare, cuplate cu campanii de marketing. Aceasta este partea cea mai dura din tot procesul si tine de agentii de vanzari si de managerii de vanzari sa fie facuta posibila. Totul depinde de talentul de vanzator al persoanei care interactioneaza de fapt cu clientii. Factorul ce intereseaza aici este rata de conversie. Cu cat este mai mare, cu atat mai probabil va fi atins targetul de vanzari.
- Feedback-ul si analiza.
In aceasta etapa se vor primi review-uri si feedback despre performanta vanzarilor. Forta de vanzare are un urias impact asupra performantei. Daca sunt indeplinite targetele este motiv de sarbatorire, daca nu, trebuie analizata problema pentru ca undeva se greseste.
Cel mai important ingredient dintre toate acestea, care face ca procesul sa se diferentieze de oricare altul, il reprezinta un manager de vanzari experimentat, care are o intelegere excelenta a realitatii din teren si care cunoaste exact nevoile si necesitatile clientilor.